TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRA E VENDA

Unidade Curricular: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRA E VENDA

Módulo: Gestão de Compra e Venda de Varejo  Carga Horária: 66 Horas

Competências:

Conhecer e utilizar as técnicas de negociação em Compras e Vendas, visando otimizar os recursos e obtenção de resultados, a partir da otimização dos recursos das empresas visando atingir seus resultados em ações que proporcionem vantagem para as empresas em ambientes cada vez mais competitivos.

Reconhecer as bases e técnicas de compras e vendas e as condições oferecidas pelas empresas buscando melhorar seu desempenho nessas áreas evitando desperdícios e otimizando o desempenho operacional no que diz respeito a pessoas, processos, recursos e resultados.

Habilidades:

Identificar as melhores oportunidades para as empresas nos quesitos compra e venda buscando alinhar os recursos e pessoas aos programas, ações e, portanto, aos resultados idealizados pelas empresas no que se refere às compras e vendas.

Utilizar os recursos e pessoas de maneira a otimizar o desempenho das empresas nos aspectos compra e vendas e, principalmente nos planos, metas e objetivos da empresa visando o crescimento eficiente do seu desempenho e competitividade.

Bases Tecnológicas: 

Técnicas de Negociação em Compra e Venda;

Argumentos de Compras; 

Argumentos de venda;

Conceito de ganha-ganha; 

Conceitos de parceria estratégica;

Estratégias de relacionamento B2B;

Treinamento de Gerentes de Vendas; 

Supervisão de Vendas;

Tipos e Perfis de Vendas;

Venda Direta, Venda Indireta.

Bibliografia Básica:

BAILY, Peter; FARMER, David; JESSOP, David; JONES, David. Compras: princípios e administração. 5. reimp. São Paulo: Atlas, 2009.

CHIAVENATO, Idalberto. Gestão de vendas: uma abordagem introdutória. Barueri, SP: Manole, 2014. E-book

LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Técnicas de vendas. 3. ed. São Paulo: Atlas, 2009.

Bibliografia Complementar: 

CASTRO, Luciano Thomé; NEVES, Marcos Fava. Administração de vendas: planejamento, estratégia e gestão. 3. reimp. São Paulo: Atlas, 2009. 

COBRA, Marcos. Administração de vendas. 12. reimp. São Paulo: Atlas, 2009.

GRAZZIOTIN, Gilson. A arte do varejo: o pulo do gato está na compra. 4. ed. São Paulo: Senac, 2004.

LEMPEREUR, Alan Pekar; COLSON, Aurélien; DUSERT, Yann. Método de negociação. São Paulo: Atlas, 2009.

RIBEIRO, Rogério. O despertar do negociador humano: ilumine a sua mente, escute o seu coração e enriqueça. Osasco: Ed. Novo século, 2008.

TEJON Megido, José Luiz; COBRA, Marcos. Gestão de vendas: os 21 segredos do sucesso. São Paulo: Saraiva, 2007.

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Comunicação nas relações interpessoais de Falarte
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Negociação: Uma ferramenta que pode fazer a diferença

Leonardo de Lima Francisco em http://www.ietec.com.br/

Administrador de Empresas e Especialista em Gestão Estratégica da Logística pelo IETEC. 

 O presente artigo apresenta uma abordagem sobre Negociação, procura fornecer informações específicas sobre técnicas e estratégias de negociação, além de prover conteúdo das etapas que compõem o processo de negociação com base em conceitos, afim de que o mesmo possa compreender a importância da Negociação para as organizações.

O assunto negociação vem assumindo uma importância cada vez maior no mundo empresarial. A todo o momento os meios de comunicação estão se referindo às fusões, incorporações, joint-ventures e alianças estratégicas como necessidades de uma economia moderna, dinâmica e competitiva. As negociações estão presentes não só quando se firmam os acordos, mas também nas suas implementações.

A negociação está presente no dia-a-dia, mesmo sem se dar conta, as pessoas negociam o tempo todo. Desta forma, o profissional que domina e tem essa habilidade acaba conseguindo vantagens e resultados positivos. Ou seja, a negociação é uma competência indispensável ao desenvolvimento profissional.

No mundo empresarial, a negociação se apresenta com uma forte ferramenta para obter melhores resultados e é uma competência muito valorizada. E importante destacar que os princípios da negociação valem para todas as organizações, independentemente do segmento, tamanho ou lucro.

NEGOCIAÇÃO E PROCESSO DE TOMADA DE DECISÃO

Negociação é relacionamento. Saber negociará uma das habilidades mais exigidas da equipe de compras/suprimentos. A negociação não é uma competição em que uma das partes ganha e a outra perde. De acordo com Alto, et. al (2009), negociação é o processo dinâmico por meio do qual duas partes buscam um acordo mutuamente satisfatório, em que cada parte procura obter um grau ótimo de satisfação. As negociações são baseadas em relações assertivas, onde as pessoas se encontram e falam francamente sobre seus interesses, expectativas, vantagens, benefícios, medos, dúvidas, apreensões, pontos mal aclarados, desconfianças etc. É neste ponto que a confiança começa a consolidar-se.

Desta forma, conclui-se que a negociação é o processo de se buscar um acordo e todo acordo é consequência de decisões entre as partes. A grande questão que se coloca é a qualidade da decisão; se ela atende aos interesses das partes envolvidas ou se apenas aos de uma delas. Mais ainda, se estes interesses são ou não atendidos de forma criativa com o encontro de soluções novas, não previstas inicialmente e de qualidade superior.

Muitas vezes, pessoas negociam inconscientemente, mesmo não percebendo que o fazem. Entretanto, são poucas as pessoas que atingem o resultado desejado numa negociação.

Em um processo de negociação, existem importantes elementos que estão relacionados com as estratégias, táticas e técnicas utilizadas, como: informação, tempo e poder, segundo Alto, et. al (2009). Ou seja, qualquer que seja o objetivo da negociação, sua importância e oportunidade, haverá três variáveis básicas que condicionam este processo, são elas: informação, tempo e poder (figura I).

A variável “informação” constitui em saber o máximo possível sobre o outro. Informação é o ato ou efeito de se informar acerca de alguém ou de algo. Raramente se prevê com antecedência a necessidade de informações numa negociação. Normalmente, isso só vem a acontecer quando ocorre uma crise. A informação está intimamente relacionada com o poder de conhecer as necessidades do outro. O ponto-chave na negociação é a busca das necessidades dos envolvidos.

O “tempo” é essencial para o sucesso de uma negociação, podendo até influenciar o relacionamento, além de favorecer tanto um como o outro lado dependendo das circunstâncias, e normalmente, as partes envolvidas definem um prazo limite.

Já a variável “poder” refere-se à capacidade de fazer com que o outro faça alguma coisa diferente daquilo que faria sem essa influencia, ou seja, capacidade de exercer controle sobre as pessoas e influenciá-las em pensamentos e comportamentos. A negociação utiliza essa forma positiva de poder exercendo autoconfiança, defendendo interesses e realizando acordos satisfatórios para todas as partes. Os poderes podem ser subdivididos em: poderes pessoais (moralidade, atitude, persistência e capacidade persuasiva); e poderes circunstanciais (especialista, posição hierárquica, precedente, conhece as necessidades e barganha).

Os elementos acima citados estão vinculados ao processo de tomada de decisão. Este processo é considerado como um conjunto de princípios, regras e procedimentos que permitem selecionar, em determinados tipos de problemas, as linhas de ação, saída ou alternativa mais convincente. Ou seja, a tomada de decisão e a negociação, são, portanto, escolhas entre ações alternativas para atingir um objetivo e o resultado desejado.

O processo de decisão pode ser considerado um risco numa situação onde não se tem 100% de certeza e os acontecimentos possíveis são mais de um. Isso acontece também com a negociação, a falta de domínio dos elementos faz com que a negociação não seja concluída com êxito, prejudicando assim as organizações e todos os envolvidos.

Ao conhecer os fatores fundamentais que envolvem o processo de negociação, o profissional de suprimentos deve entender quais são as etapas da negociação e quais os estilos de negociadores.

ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO

A clareza e a objetividade são fundamentais para que todas as etapas da negociação sejam concluídas com sucesso. As etapas são: preparação; abertura; exploração dos objetivos e expectativas; apresentação de objetivos, expectativas e alternativas; clarificação; ação final/acordo; e controle/avaliação. A seguir, estão descriminados os detalhes de cada etapa.

• Preparação: levantamento de informações, planejamento da Negociação, análise do histórico das relações, objetivos desejáveis e necessários, desenvolvimento de um plano de ação, estabelecimento dos objetivos que devem ser alcançados e os que a realidade permitirá atingir

• Abertura: criar um clima de abertura para reduzir a tensão, descontração do ambiente, definição do propósito, concordância quanto ao processo, deixar claro os benefícios esperados do trabalho conjunto, não inicie discutindo valores, não tenha pressa nem demonstre ansiedade, use dados mensuráveis ou comparáveis, cuide da sua postura e aparência, não aceite um não sem saber porquê, permita que todos falem e apresentem suas ideias e propostas, trate as objeções como questões e não como ataque.

• Exploração dos objetivos e expectativas: estabelecer uma reciprocidade psicológica, em que as pessoas tendem a tratar os outros da mesma forma que são tratadas; descobrir fatores, motivações e necessidades de outra parte; e buscar interesses em comum.

• Apresentação de objetivos, expectativas e alternativas: enunciar as expectativas, objetivos e alternativas relacionando isto com necessidades mútuas e mostrando as soluções e benefícios, deve-se colocar claramente os objetivos e expectativas iniciais de ambas as partes.

• Clarificação: dúvidas reais e superação da resistência; responder às objeções com dados e informações; superar impasses; efetuar concessões.

• Ação final/acordo: sinais de aceitação, e fechamento do negócio (se as etapas anteriores foram bem desenvolvidas, essa etapa é facilitada).

• Controle/avaliação: controle do que foi acordado em termos de prazos, custos e condições, medidas para implantação do que foi negociado, comparação do que foi previsto com o realizado na negociação, análise das concessões e suas consequências.

São necessários que sejam observados alguns pontos de atenção durante as etapas, como: 

·      deixe espaço para negociação;

·      faça o outro lutar pela concessão;

·      não conceda demais, nem muito rapidamente;

·      peça algo em troca;

·      passar para assuntos não conflitantes;

·      anote todas as propostas;

·      registre todos os avanços e concessões;

·      formalize imediatamente os acordos; e

·      evite comentar eventuais ganhos em detrimento da outra parte.

As etapas do processo de negociação estão diretamente relacionadas com o planejamento das atividades. objetivos e metas definidas. Isso facilita o desenvolvimento dos negociadores no alcance de melhores negócios, com qualidade e menores custos.

ESTILOS DE NEGOCIADOR

Os estilos de negociadores são características predominantes de comportamento de cada profissional da área, podendo ser definidos em: catalisador; apoiador, controlador e analítico. De acordo com Alto, et. AL (2009), seguem as características.

Catalisador: é orientado para ideias e conquistas, tem mais clareza e menos credibilidade, possui dinamismo, criatividade, persuasão e espírito empreendedor; valoriza o reconhecimento, e necessita aprender autodisciplina e moderação. Sob tensão, fala alto e rápido, agita-se e explode.

Apoiador: tem mais receptividade e menos coerência, é orientado para relacionamentos, busca harmonia e trabalha sempre para o grupo, veste a “camisa da empresa”, e precisa aprender a fixar metas. Sob tensão finge concordar; e não se manifesta.

Controlador: assume riscos e responsabilidades, é orientado para resultados, tem coerência e menos receptividade, tem confiança na eficiência, valoriza o cumprimento de metas e pode ser visto como exigente. Para obter apoio confia na eficiência, no bom trabalho feito e entregue no prazo combinado, sob tensão ameaça, impõe, torna-se tirânico.

Analítico: é organizado, equilibrado, orientado para informações, valoriza segurança, possui controle e disciplina. Às vezes é visto como perfeccionista detalhista em excesso, meticuloso, maçante, indeciso, teimoso e adiando a entrega para fazer sempre o melhor Para obter apoio mantém-se atualizado, a par do que está acontecendo, demonstra que conhece o trabalho, que é especializado. Sob tensão, cala-se, retira-se ou evita conflito.

Em um mesmo ambiente de negócio, podem existir os quatro estilos de negociadores, porém cabe ao gestor da organização definir e direcionar qual negociador será responsável pelo processo. Com capacitação e o desenvolvimento dos profissionais, é possível integrar as características dos estilos, para facilitar a condução do processo de negociação, e trazer o melhor resultado para a empresa. Após conhecer as etapas do processo de negociação e os estilos de negociadores, é importante que sejam estabelecidas estratégias e táticas para alcançar os objetivos.

ESTRATÉGIAS E TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO

Algumas sugestões podem ser adotadas para facilitar as etapas de negociação, tais como:

• Criar escolhas/alternativas.


• Estabelecer objetivos e metas alcançáveis.


• Equipe deve estar preparada fisicamente e psicologicamente
para a reunião.
• Definir as possíveis concessões (permissões).


• Estabelecer uma agenda de comum acordo.


• Criar prazos para decisões.


• Evitar impasses.


• Manter um clima entre os envolvidos estável.


• Estar bem-disposto.


• Conhecer antecipadamente a outra parte (pontos
fortes e fracos).


• Conhecer e pesquisar o mercado quanto a fornecedores, materiais e/ou serviços, e tendências atuais e futuras.

E importante que o profissional coloque sempre o interesse da organização como fator primordial. A negociação em que ambas as partes saem satisfeitas com o que foi planejado, principalmente, quando envolve comprador e vendedor, é possível criar parcerias para atender as necessidades dos clientes internos e externos da organização. Ou seja, por meio de parceira, cria-se uma fidelização entre as partes envolvidas, cujo resultado é um melhor atendimento, fornecimento de produtos/serviços com qualidade, preços justos, redução de custos e satisfação dos clientes.

Em relação às técnicas de negociação, de acordo com Alto, et. al (2009), elas caracterizam um processo essencialmente pessoal, ou seja, as técnicas definem o que fazer para desenvolver as estratégias e táticas durante o processo de negociação. Seguem abaixo, algumas técnicas que podem ser usadas:

• Ser pontual e atencioso.


• Cultivar a paciência.


• Evitar pré-jugamento.


• Saber reconhecer os erros.


• Saber escutar os envolvidos.


• Ter autocontrole.


• Possuir raciocínio rápido.


• Possuir capacidade de análise e síntese.


• Ter flexibilidade.


• Ter coragem e otimismo.


• Deixar que a outra parte fale na maior parte do tempo.


• Saber enfrentar e tolerar conflitos.


• Desenvolver a capacidade de pesquisa, planejamento e controle.


• Demonstrar confiança.

Uma negociação pode ser vantajosa para o comprador e para o fornecedor As condições ajustadas atendem plenamente, ou pelo menos, razoavelmente, aos interesses de ambas as partes: a comunicação flui adequadamente, as partes se fizeram ouvir os interesses foram considerados e as duas partes envolvidas conseguiram chegar a uma conclusão equilibrada, para Bailou (2006).

Acredita-se que a negociação é um jogo de forças, um jogo de poder que envolve muitas habilidades de relacionamento para se chegar a um final que agrade às partes envolvidas. Ou seja, troca de propostas que buscam vantagens para todos os envolvidos e que são baseadas numa relação assertiva.

Não existe uma receita pronta para o sucesso de uma negociação. As técnicas a serem utilizadas variam de acordo com o objeto negociado, o tempo, o estilo do negociador O que existe é um conjunto de habilidades e técnicas que diferenciam o bom negociador.

É preciso que o negociador: planeje cada ação previamente e por escrito; analise o perfil de seu interlocutor; e siga as etapas da negociação que ajudam na sistematização do processo.

Bom negociador deve dominar as características do que está sendo negociado e identificar pontos fortes e fracos do seu interlocutor.

SUCESSO NAS NEGOCIAÇÕES E A ÉTICA

Negociação é uma troca, se não existe troca, não existe negociação. Quando alguém adquire algum produto, houve uma adesão nas condições comerciais (preço, prazo de entrega, garantia etc). As negociações, em geral, se baseiam no princípio humano universal da reciprocidade. Se você recebe um sorriso, tende a sorrir de volta. Se alguém estende a mão a você, você se inclina e estender sua mão também.

Quando, numa negociação, uma das partes ceder algo, tenha certeza que a outra espera uma concessão também. O profissional qualificado e preparado sabe que precisa listar concessões valiosas. Se negociação está relacionado a trocar; é básico que o profissional (comprador) se prepare para as coisas das quais pode ou não abrir mão, mesmo que a negociação possa ser frustrada, o que seria, em tese, uma negociação “perde-ganha”, onde o fornecedor ganha e o comprador perde. Também é preciso listar as concessões que você pode ou não fazer Além do preparo, este trabalho enche o profissional de autoconfiança e permite que ele conheça suas fraquezas e suas fortalezas, podendo, a partir desse momento, traçar outras alternativas para alcançar os objetivos.

Numa negociação, é essencial que as pessoas tenham a sensação de que ganharam, ou no mínimo empataram. Esta sensação se dá porque os negociantes atingiram seus objetivos transacionando, ou seja, cedendo e conquistando.

Ceder e conquistar estão no centro da negociação. Muitos acreditam que a eloquência, a lábia a fala bonita define a conquista e que o contrário define a de define quem cede mais. Esta é uma premissa falsa e tola. Quem planejar melhor; por escrito, pesquisou melhor, juntou a maior quantidade de informações, inclusive sobre a outra parte e tende a estar mais preparado para realizar suas conquistas com mais facilidade.

Uma boa negociação é baseada numa relação assertiva. A assertividade é a técnica e a arte de fazer o que precisa ser feito, de dizer o que precisa ser dito. Ou seja, assertividade é firmeza e convicção. Para você ganhar; o outro não precisa perder. Um comprador para ser eficaz, tem que perceber bem o outro, seus medos, suas aflições, seus interesses, seus pontos fortes e suas fraquezas. Assim, é assertivo aquele que tem qualidade empática.

Pode-se incluir também a empatia no processo de negociação, pois a mesma significa compreender as coisas pelo ponto de vista do outro, saber se o fornecedor precisa fechar sua quota, o fornecedor tem mercadorias encalhadas ou o fornecedor está vendendo tanto que a sua compra não faz muita diferença para ele. Seguem outros elementos importantes:

• Cenário da negociação: verificar se está entre predadores ou entre pessoas confiáveis, se o produto é realmente bom, se existem clientes para aquele produto e se o produto é importante para a empresa.

• Contexto: a situação é favorável, desfavorável, receptiva, cordial ou hostil, verificar a concorrência (condições junto à concorrência), mercado (se é comprador, se há demanda para o produto, se está estagnado ou recessivo), verificar os preços e as condições de pagamento oferecido (fornecedores pesquisados e os que fazem as melhores ofertas) e como está o consumo do produto junto à clientela (classificação no “mix” de produtos).

• Fornecedor: o mesmo é confiável, colaborativo, aceita negociação, tem interesse de fazer negócios a empresa.

• Produto: características, funcionalidade, durabilidade, assistência técnica, embalagem, entrega e garantia.

• Condições negociais: quais são seus limites, até quanto você está disposto a pagar, prazo mínimo para pagamento, prazo mínimo para entrega, quem entrega etc.

A análise dos elementos acima irá ajudar o profissional a construir um quadro de pontos favoráveis e contrários, que facilite a capacidade de compreensão e planejamento das atividades de negociação. Há muita discussão quanto até que ponto se está agindo de maneira ética ou não em uma tomada de decisão e negociação.

Em termos éticos, não há, normalmente, nenhum padrão formal nem nenhuma declaração escrita do que é realmente ético. A ética de um negociador dependerá de algumas questões pessoais, tais como a formação filosófica e religiosa do negociador; sua experiência, valores pessoais etc.

Um dos principais motivos pelos quais as pessoas se envolvem em comportamentos não éticos (questionáveis) é a busca de vantagem em termos de poder. Dado que a informação gera poder a parte que é capaz de manipular melhor as informações pode ganhar uma vantagem sobre a outra. E comum os negociadores guardarem certas informações no sentido de possuírem uma posição mais forte para barganhar.

CONSIDERAÇÕES FINAIS

Negociação é um instrumento de comunicação utilizado quando nenhuma das partes, isoladamente, possui poder absoluto de decisão.Ter profissionais competentes nessa área é uma estratégia de mercado, e uma tática para conseguir melhores resultados. De acordo com Fernandes (2010), a boa negociação envolve economia de recursos financeiros e mão-de-obra, otimização do aproveitamento de talentos pessoais e de tempo, elementos essenciais no mundo corporativo. Uma negociação bem feita pode salvar uma empresa, propiciar saltos na carreira e elevar o nível profissional de todos.

Negociar não é apenas comprar ou vender trata-se de um processo que envolve objetivos, tomada de decisões, criatividade, comunicação e capacidade de administrar conflitos. Isso demonstra que negociar é muito mais do que técnica, tática ou estratégia, negociar é tudo isso somado a habilidades interpessoais, competências e atitudes.

Pode se concluir que as características gerais de um bom negociador envolvem: ter mente aberta; ver a negociação como um processo contínuo no qual nenhum item é imutável; ser flexível e capaz de rapidamente definir metas e interesses mútuos; ser cooperativo; não tentar convencer o oponente de que o ponto de vista dele está errado e deve ser mudado; desenvolver alternativas criativas que vão ao encontro das necessidades de seu oponente, entre outras.

E importante evidenciar que na negociação existem duas formas de se chegar a um acordo, ou seja, a uma decisão: barganha de resposta (cada um defende a sua resposta sem se preocupar em entender ou aprofundar o entendimento daquilo que está sendo negociado); e solução de problemas (negociadores seguem as etapas do processo decisório e de solução de problema).

Toda empresa precisa de bons negociadores, principalmente, quando pretende tornar-se competitiva no mercado. Na cadeia de suprimentos, o resultado de uma boa negociação pode ser evidenciado por meio de redução de custos com aquisições, prazo de entrega e fidelização de fornecedores. Desta forma, a boa negociação é aquela que envolve uma solução em que ambos fiquem satisfeitos, ou seja, modelo de negociação “ganha-ganha”.


REFERÊNCIAS


ALTO. Clécio E M.; PINHEIROS.Antônio M.;ALVES, Paulo C. Técnicas de compras. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2009.

RALLOU, Ronald H. Gerenciamento da cadeia de suprimentos! logística empresarial 5 ed. Porto Alegre: Bookman, 2006.

BALLOU, Ronald H. Logística empresarial: transporte, administração de materiais e distribuição física. I ed. – 22. reimpr. São Paulo: Atlas, 2010.

DIAS, Marco Aurélio P Administração de materiais: princípios, conceitos e gestão. 6 ed. – 3. reimpr São Paulo:Atlas, 2010. “k 73

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Negociação - O Método de Harvard

por Mario Luis Tavares Ferreira, 19 de março de 2009 em http://www.administradores.com.br/

Cada negociação é uma negociação, isto é, as pessoas e interesses envolvidos podem ser diferentes ou o contexto é diferente ou os objetivos são diferentes ou, até o seu próprio lugar, no espaço e no tempo, é diferente. Não obstante, os elementos básicos não mudam.

Logo, querer generalizar e padronizar o processo de negociação é, em primeira instância, uma temeridade, no entanto, ter uma metodologia, ou várias, para desenvolver o processo não só é saudável como indispensável.

Existem vários métodos e enfoques para conduzir e facilitar processos de negociação. Um dos mais famosos é o Método de Harvard, divulgado no livro “Getting a Yes”, ou, com o título em português, Como Chegar ao Sim, de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton.

Outra estratégia de negociação, é a do Richard Shell, da Wharton School, e divulgada no livro “Bargaining for advantage”, ou, com o título em português, Negociar é Preciso.

Há ainda uma outra perspectiva, que foca mais no elemento humano e que é um interessante e fundamental ponto a relevar, pois as negociações são conduzidas por pessoas. O livro chama-se “Difficult Conversations”, ou, em português, Conversas Difíceis e seus autores são o Douglas Stone, Bruce Patton e Sheila Heen também pertencentes ao Harvard Negotiations Project.

Trata-se aqui do método Harvard de negociação e baseado no conteúdo do livro “Getting a Yes”. Tal método baseia-se em quatro pontos fundamentais: pessoas, interesses, opções e critérios. E, tem como premissa de que a negociação deve ser baseada em princípios, onde cada negociador deve focar no núcleo da questão e nos critérios objetivos e procurar soluções que atendam as necessidades todas as partes envolvidas.

O pensamento comum de que a negociação é um jogo de somatória zero, isto é, que sempre terá alguém perdendo e alguém ganhando, não é considerado válido. Ambas ou as várias partes envolvidas devem sair satisfeitas com o acordo final.

Logo, podem e devem ser desenvolvidas negociações onde todas as partes envolvidas têm seus objetivos atendidos e com os resultados baseados em princípios ou méritos, e sem a utilização das barganhas de posicionamento.

Com o atual espírito competitivo existente no ambiente de negócios e com os exemplos e desastres empresariais recentes, tanto no âmbito econômico e financeiro assim como no aspecto de ética e retidão, torna-se um pouco difícil aceitar as duas sentenças anteriores.

Mas negociadores experientes sabem que, quando uma das partes sai em desvantagem de uma negociação, a repercussão disso pode, com efeito multiplicador, provocar danos muito maiores ao negócio, às pessoas envolvidas ou até ao país ou região em futuras negociações ou mesmo fora delas.

Portanto, é uma boa política estratégica, não só de curto prazo, cuidar para que não só seus interesses sejam atendidos na negociação, mas também os interesses das outras partes envolvidas.

Quando se fala sobre negociação, a primeira imagem é a de uma mesa de negociação envolvendo negócios comerciais, compra e venda, acordos, contratos, entre outros assuntos empresariais. No entanto, negociação é uma prática cotidiana da maioria das pessoas, no ambiente de trabalho e também fora deste.

Negocia-se em casa o programa de televisão que todos assistirão, negocia-se no mercado e em shoppings algum desconto, negocia-se no banco empréstimos ou taxas de retorno de investimento, negocia-se a época de quando se pode sair de férias com a empresa onde se trabalha, negocia-se com um colega algum serviço que ambos terão que executar, negocia-se com o patrão o aumento de salário, entre muitas outras situações, onde se negocia quase que cotidianamente. Logo, a pratica da negociação não é um privilégio das salas de reunião ou dos ambientes empresariais.

Antes de se entrar para negociar, já se deve ter um leque de opções para que haja uma margem de manobra, para que se evite o posicionamento rígido e, inclusive se possível, para que se possa criar alternativas para a outra parte, evitando, assim, de a colocar em uma posição sem saída. Não esquecer que as alternativas são dinâmicas, no meio da negociação podem aparecer, inclusive, outras melhores.

Na avaliação de alternativas, observar a qualidade das informações tomadas em conta, não superestimar alternativas, ter amplo conhecimento do contexto e mercado, e evitar influências emocionais ou subjetivas na avaliação. 
Retornando aos quatro pontos iniciais: pessoas, interesses, opções e critérios.

Pessoas:

Em uma estratégia de negociação deve-se procurar separar as pessoas do cerne da negociação.

Na resolução de impasses é muito comum, ou por incompreensão, ou por contrariedade, ou mesmo por falta de atenção ou respeito da outra parte, o trâmite ser levado para o lado pessoal o que, além de elevar o estresse geral, prejudicará o senso de avaliação, a condução e a estratégia do processo de negociação.

Deve-se focar nos interesses mútuos e não procurar manter um posicionamento rígido na negociação. Em casos de divergência, procurar revisar opiniões, procurar, com a outra parte, clarificar pontos, compreender o outro lado por meio de perguntas ou pedindo ajuda, e manter sempre a razão sobre a emoção. 

Procurar, sempre, manter a negociação em critérios objetivos e pragmáticos, para que não se divirja para posicionamentos e fatores subjetivos os quais dificultarão a definição do resultado da negociação, prolongarão o processo, e portanto os acordos ficarão mais nublosos e difíceis de equacionar.

Interesses:

Interesse é o resultado que se quer obter com a negociação. Posição é a decisão adotada em conformidade com os interesses. Para cada interesse tem-se várias posições. Como se negocia para atender aos interesses, e a negociação - uma das definições – é o uso de poder, tempo e informação, logo, deve-se otimizar ao máximo o processo de negociação.

Para tal deve-se ser específico nos pontos negociais, deve-se reconher o interesse da outra parte e transparecer isso, deve-se manter o rigor no processo e os critérios objetivos e a negociação por princípios mas, no entanto, também deve-se ser afável e educado com a outra parte, e ter espírito construtivo, observar sempre para a frente, o sucesso e o acordo na negociação, e mal entendidos e entraves, já passados, não devem ser empecilhos para levar a negociação a bom término.

No caso de entraves, procurar o porquê, para identificar as razões; sugerir alternativas com o por quê não? Discutir outras opções com um: e se? Procurar envolver a outra parte com algo como: qual seria a sua sugestão? Em vez de confrontar, procurar entender a outra parte com alguma pergunta do tipo: porque deveríamos proceder assim?

Opções:

Antes de se iniciar o processo de negociação já devem ter sido estudadas várias alternativas ou opções. Como já dito, deve-se observar os interesses de todos os envolvidos para obter-se uma negociação equilibrada e evitar que alguma das partes saia com o sentimento de frustração da negociação.

O que prejudica essa busca de opções com ganho mútuo pode se a busca de resposta única, ou algum julgamento prematuro, ou analisar só os interesses de um das partes ou, ainda, acreditar na existência de jogo com soma zero, que se alguma parte ganha, a outra tem que perder.

Na resposta única, a negociação tende para o impasse pela falta de opções, pela falta de espírito de criar novas alternativas. No julgamento prematuro, são eliminadas alternativas sem sua correta avaliação. Observar só os próprios interesses causará, com grande probabilidade, dificuldades no processo de negociação. No jogo de soma zero, o foco deve ser nos benefícios mútuos e não em perdas e ganhos.

Critérios:

A definição de critérios objetivos é fundamental para a negociação e para que se possa utilizar o método de Harvard, porque o método é baseado em princípios e se os critérios não forem claros, a imparcialidade e eficiência será prejudicada, e a possibilidade de um acordo eficiente, amistoso e sensato estará em risco.

Um dos sentimentos mais comuns que provoca um desacordo é a sensação de que o que está sendo proposto não é justo. Logo, todos os pontos devem ser claros e não pairar dúvidas. O ideal, é que sejam visivelmente justos, imparciais e facilmente aceitos por todos, facilmente compreensíveis e, também, aplicáveis.

Na sua elaboração ter em mente o equilíbrio e a imparcialidade, estar aberto para diferentes formatos e não ceder a pressões no que diz respeito aos princípios.

Se os critérios forem objetivos, claros e imparciais, a negociação é facilitada, o estresse é reduzido, preserva-se o relacionamento e possibilita-se futuros negócios.

Considerações finais:

Nenhum método é perfeito ou completo para atender todos os possíveis processos de negociação, principalmente quando se lida com o ser humano, e, mais ainda, quando a outra parte não conhece ou não utiliza o método de Harvard. Por isso a importância da bibliografia indicada no início do artigo. Existem estudos de perfis de negociadores, como por exemplo: “o evita conflitos”, o “transigente”, o “prestativo”, o “competidor”, o “solucionador de problemas”, etc.

Também é importante conhecer um pouco mais do aspecto humano, sobre a memória emocional, a emoção e comunicação, a subjetividade, a empatia e sinergia em uma negociação, sobre as falhas de comunicação e os limites entre razão e emoção.

Assim como o processo de como obter a melhor alternativa para um acordo negociado, ou em inglês o BATNA, “Best Alternative To a Negotiated Agreement.”

Mario Luis Tavares Ferreira

Profissional com mais de 30 anos de experiência no mercado de tecnologia e em gestão de empresas e desenvolvimento de negócios. Desenvolveu atividades profissionais, negócios e parcerias em oito países. Cursou engenharia eletrônica e gestão de sistemas de informação. Especializou-se com um MBA executivo em gestão estratégica e extensões de pós-graduação em negociações, estratégia de empresas e gestão de pessoas. Fundador do Instituto IEAGE: http://ieage.org.

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NEGOCIAÇÃO- A METODOLOGIA HARVARD de Fernando Silveira

BATNA

Como definir limites em uma negociação e identificar os limites da contraparte?

BATNA é definir uma segunda opção caso não se consiga  o desejado em uma negociação e quais os limites em uma negociação.

Fabio Hoinaski, 4 de dezembro de 2016  em http://www.administradores.com.br/

Você está no meio de uma negociação por telefone ou e-mail com o seu fornecedor, na expectativa de conseguir reduzir valores. A conversa já se estende por mais de 2 horas, e ao que tudo parece você, está levando os argumentos de modo a conseguir o desconto almejado. No entanto, sem mais nem menos, o que parecia ser uma conversa estável muda de rumo e o fornecedor acaba driblando seus planos e não fornece o que você tanto queria. Você já passou por esta situação? Se sim, com certeza nesse momento você deve se lembrar da frustração que foi o ocorrido. No entanto se a resposta foi não, saiba que uma hora ou outra até mesmo você, tropeçará nesse pequeno obstáculo, que pode estragar por vez, ou na melhor hipótese, jogar um balde de água fria nos seus planos. Eliminar as disparidades entre clientes e fornecedores é algo árduo e quase que impossível. No entanto é possível minimizar os impactos e conseguir aumentar o número de negociações bem-sucedidas em até 80%.

BATNA: o que é e quais são seus limites em uma negociação

Segundo o Sebrae:

"BATNA é a sigla de Best Alternative To a Negotiated Agreement (Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado). Basicamente, um BATNA é definir sua segunda opção se você não conseguir tudo o que você deseja em uma negociação."

Empresas de médio e grande porte possuem departamentos dedicados para lidarem com o relacionamento entre cliente e fornecedor. Mas se sua empresa está começando ou se você procura um aprimoramento ao utilizar BATNA, confira estas dicas de negociação: 

O comprador entra em contato com o fornecedor, tendo em mente que só poderá gastar, por exemplo, R$10,00 reais. Nesse caso, dizemos que o Batna do comprador é R$10,00 reais.  Já o fornecedor não vende seu produto por menos de R$8,00 reais. Nesse caso, o Batna do fornecedor é de R$8,00 reais. 

A brincadeira é justamente ambas as partes conseguirem uma porcentagem positiva a mais sobre os valores que aceitam pagar, ou receber. Para não ficar para trás nessa disputa, é preciso saber o seguinte:

• 1. Fazer uma breve análise do mercado para ver a média de preço cobrado pelo produto;
• 2. Simular orçamentos para se aproximar do preço de custo real da mercadoria;
• 3. Elaborar uma sequência de argumentos que visem sensibilizar o fornecedor quanto a necessidade de preços mais em conta;
• 4. Nunca em hipótese alguma, jogue uma proposta sem antes ter passado pelos passos anteriores;
• 5. Lembre-se, não adianta querer extorquir, em uma negociação saudável, ambas as partes devem sair satisfeitas;
• 6. Nos argumentos, foque sempre em mostrar uma necessidade de alteração no preço, se não imediatamente, dentro do mais curto prazo possível. Fuja de argumentos que possuem caráter reestruturador de processo, isso será utilizado pela outra parte como argumento para atrasar ou mesmo inviabilizar o desconto desejado.

Já dizia Tancredo Neves:

"Numa negociação muito delicada, não se deve apresentar de uma só vez as condições ou exigências estabelecidas por cada parte."

Por isso vá com calma e administre a situação que com certeza o resultado será satisfatório para ambas as partes envolvidas.

Fabio Hoinaski

É fundador e CEO da IBID e-Procurement. Nos últimos anos vem trabalhando na criação de um sistema de compras (SRM) que hoje atende vários clientes ajudando a otimizar seu processos de compra.

Estudo de Caso

O CONCEITO BATNA E SEU BENEFÍCIOS NA HORA DE NEGOCIAR

por José Carlos Martins F de Mello

29 de setembro de 2017 em http://gennegociosegestao.com.br/

Uma parceria está terminando. Jon Bax e Artur Andersen construíram uma empresa sólida durante décadas, mas agora reconhecem que as suas diferenças ficaram irreconciliáveis. Artur decide se aposentar e mudar para uma casa em um condomínio de luxo na praia para ter mais tempo com seus filhos que são profissionais de sucesso e não se interessam pela administração da empresa. Eles contratam uma consultoria que avalia a empresa em 20 milhões de reais: é um valor que ambos consideram justo para a empresa. Após meses de negociações, Jon faz uma oferta final para Artur: 8,5 milhões pelas suas ações.

Artur argumenta: esta oferta é injusta. Ajudei a construir esta empresa, tenho 49% das ações e não posso aceitar um valor tão baixo, mas Jon está irredutível. Artur pensa: vamos ter que resolver este caso na justiça e cada um se prepara para uma longa e penosa batalha judicial. Os advogados de Artur dizem a ele que as chances de vitória estão a seu favor e a decisão de iniciar uma batalha judicial é lógica e racional.

No lugar de Artur, qual seria sua decisão: aceitar a proposta ou partir para a batalha judicial? Acredito que a maioria das respostas seriam a favor da batalha judicial, mas este não é o melhor caminho. Vamos entender porque avaliando a BATNA de Artur.

O entendimento sobre BATNA

A BATNA pode ser entendida como a resposta à seguinte pergunta: o que faço se tudo der errado e este acordo não fechar? Uma pergunta tão simples pode trazer solução para uma situação complexa e desgastante.

Negociadores experientes avaliam sua BATNA no planejamento da negociação: se você não avalia sua BATNA, você corre o risco de aceitar uma proposta que deveria rejeitar ou recusar uma proposta que deveria ter sido aceita. Este foi o caso de Artur. Em negociação é vital ter metas ambiciosas e lutar por elas, mas é igualmente importante estabelecer um ponto a partir do qual o impasse é a melhor alternativa.

Como avaliar sua BATNA em 4 passos

(1) Liste todas as alternativas em caso de impasse

Pense em todas as alternativas possíveis caso a negociação chegue ao impasse. Use a técnica do brainstorming: liste todas as ideias sem avaliá-las para que a lista seja a maior possível. A avaliação das ideias será feita na etapa seguinte.

Artur tem alternativas de continuar na empresa e não se aposentar, vender as ações para um terceiro, convencer os filhos a administrar, continuar como sócio e deixar a administração, ou aceitar a proposta e resolver a pendência na justiça.

(2) Avalie as alternativas listadas

Examine as alternativas e avalie as vantagens e desvantagens de adotar cada uma delas. Por exemplo: Artur entende que a alternativa de continuar na empresa e não se aposentar não atende a sua necessidade de se mudar para uma casa na praia. Avalia também que a alternativa de vender suas ações para um terceiro dificilmente será aceita pelo seu sócio, que poderá vetar qualquer pretendente sugerido por Artur.

(3) Estabeleça sua BATNA

Avaliadas todas as alternativas, escolha a melhor, a sua BATNA. Esta é a alternativa que você seguirá se o acordo não for fechado.

(4) Calcule o seu valor de reserva

O valor de reserva é valor a partir do qual você não se interessa mais pelo negócio. Um exemplo pode ser o valor máximo que um comprador pode pagar. Sendo assim, valores maiores que o valor de reserva fazem com que o comprador não se interesse por este negócio e vá para sua BATNA. No caso Artur X Jon, pode-se calcular o valor de reserva desde que se tenha algumas informações, como valor das despesas judiciais e as despesas com advogados:

• Despesas com advogados (20% do valor da causa) = 4 milhões

• Custas judiciais: 500 mil

• Valor total = 4,5 milhões

• Parcela a ser paga por Artur: 2,25 milhões

• Valor de reserva: 10 milhões – 2,25 milhões = 7,75 milhões.

Caso Artur tivesse avaliado a sua BATNA, ele concluiria facilmente que apesar de injusta, a proposta de Jon era superior ao seu valor de reserva e assim deveria ser aceita. É claro que qualquer pessoa ficaria indignada como Artur e a sua indignação pode ter algum valor, mas ela vale 750 mil reais, uma batalha judicial (que pode ser perdida) e ainda o adiamento dos seus planos por um tempo indeterminado?

Avaliar sua BATNA tem outras vantagens: você analisa as consequências de uma negociação de forma racional evitando atitudes emocionais, que muitas vezes não são as mais adequadas.

Onde mais a BATNA pode ajudar?

Um dos resultados possíveis em qualquer negociação é o impasse. Sendo assim, é conveniente que o negociador estude e planeje alternativas ao acordo e avaliar a BATNA pode ajudar, fazendo com que você não seja surpreendido pelo impasse. Veja mais um exemplo:

Um amigo me pediu ajuda para um negócio que queria fazer. Ele desejava comprar um terreno para construir um galpão dali a três anos. Encontrou um terreno que estava à venda há mais de seis meses. O proprietário pediu 450 pelo terreno. Ele tinha 300 mil reais em caixa, tinha a garantia de um empréstimo bancário de 100 mil e estava disposto a vender seu único carro por 50 mil para fechar a compra. Ele estava ansioso para fechar a compra e perguntou se era possível oferecer 425 mil à vista. Notei sua pressa e ansiedade e perguntei: o que acontecerá se você não comprar este terreno? Ele pensou um pouco e respondeu surpreso: “Não acontecerá nada!” E a sua ansiedade se reduziu no mesmo instante. Vamos avaliar suas alternativas:

• Comprar outro terreno;

• Adiar a compra (lembre-se: ele só teria capital para iniciar a construção do galpão dali a três anos);

• Investir em outro negócio.

Ele estava cometendo outro erro: aceitou o valor proposto pelo proprietário como referência, se esquecendo do processo de ancoragem. Sugeri a ele oferecer $340 mil e o negócio foi fechado por $380 mil reais, 45 mil reais a menos do que ele estava disposto a pagar inicialmente.

O caso mostra outro benefício de avaliar sua BATNA: negociar com muito mais poder. Quando o comprador analisou as alternativas e concluiu que não precisava tanto daquele imóvel, sua disposição (e coragem) para oferecer um valor menor (e ancorar a negociação nesse valor) aumentou imediatamente.

Tags: Estratégia de Vendas, Gestão de Negócios, Negociação e Vendas, Negócios.

JOSÉ CARLOS MARTINS F DE MELLO

É engenheiro metalurgista e mestre em Engenharia Metalúrgica e de Minas pela Universidade Federal de Minas Gerais (UFMG) e possui vasta experiência profissional como negociador internacional. Professor e consultor de Negociação e Vendas nas mais renomadas escolas de treinamento de executivos do Brasil.

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Software para a área de compras reduz custos da empresa

Por ser uma das áreas mais importantes para a empresa, o setor de compras precisa de um gerenciamento eficiente, a fim de conseguir trazer os resultados esperados. Essa tarefa, entretanto, quando feita da forma errada, implica em custos e prejuízos para a empresa. O uso de um software para a área de compras, por sua vez, pode lhe ajudar a resolver esse problema e, inclusive, reduzir os custos da empresa. Portanto, que tal conhecer algumas vantagens de usar esse tipo de software e como ele pode gerar economia no seu negócio?

Centralização das informações

Imagine poder se livrar de todas as planilhas avulsas e sem integração para dar lugar a uma única fonte de informações. É exatamente isso que o software de gestão de compras faz, disponibilizando todas as informações em um único lugar.

Além de democratizar o acesso às informações e aumentar a transparência, o uso desse recurso também economiza tempo na hora de procurar informações. Como em uma empresa tempo é dinheiro, ter todas as informações sempre à mão ajuda a reduzir os custos.

Dimensionamento do estoque

Um estoque mal dimensionado pode ser um grande consumidor de recursos da empresa. Por isso, utilizar um software de gestão de compras e de estoque permite que o profissional saiba exatamente como está a situação do seu estoque.

Se o estoque estiver dando sinais de que ficará abaixo do esperado, decisões de compra podem ser tomadas com antecedência. Já se o estoque estiver com uma quantidade elevada, compras podem ser evitadas. Isso evita desperdício de dinheiro e, portanto, ajuda a reduzir os custos.

Visualização do histórico de compras

Além disso, um software de gestão de compras normalmente oferece um histórico das transações passadas. Com isso, o profissional da área pode ver qual foi o último preço pago por aquele produto, melhorando a avaliação da negociação.

Comparação entre fornecedores

Também é possível utilizar o software para a área de compras para comprar preços entre diversos fornecedores. Como todos os dados estão em um mesmo lugar, fica muito mais fácil tomar a decisão correta e escolher o melhor fornecedor para sua empresa.

Aumento da produtividade

Como todos os dados estão sempre à mão – quando você usa um software para a área de compras – e também é possível fazer uma avaliação de preços muito mais precisa, utilizar esse recurso pode aumenta a produtividade do profissional que atua nesse setor da empresa.

Com isso, ele passa a ter mais subsídios para suas negociações e as torna mais eficientes. O poder de compra da empresa é, então, aumentado e os custos reduzidos.

Gerenciamento dos fornecedores

Ter que pesquisar todos os fornecedores a cada compra demanda muito tempo e faz com que oportunidades sejam desperdiçadas. Assim, utilizar um software para a área de compras e estoque permite que você gerencie, também, os fornecedores.

Além de incluir dados básicos de contato, é possível classificar os fornecedores de acordo com sua qualidade, preço e outras categorias relevantes – como produtos que vendem mais. Com isso, é mais fácil identificar qual é o fornecedor adequado para cada situação.

Diminuição dos erros

Como é mais fácil comparar preços, conhecer os fornecedores e acessar o histórico de compras, as chances de erro são diminuídas ao mínimo possível quando optamos por usar um software para a área de compras. Isso evita retrabalhos, perda de tempo e de oportunidades, reduzindo os custos da empresa.

A boa utilização de um software para a área de compras e estoque ajuda a empresa a reduzir seus custos, potencializar seus processos e incrementar todo o processo de compra. Com isso, os profissionais se tornam mais produtivos – e a empresa, mais competitiva.
http://blog.lemarink.com.br/saiba-como-um-software-para-a-area-de-compras-pode-ajuda-lo-a-reduzir-custos-da-empresa/

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