TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Plano de Ensino de MARKETING - PONTE RASA - 2011 - 2° Semestre - 3a feira
Gestão de Compra e Venda de Varejo - Carga horária semanal: 2h / Carga horária total: 40h
COMPETÊNCIAS DO MÓDULO
Fornecer ao aluno informações gerais referentes ao segmento de compras e negociações de varejo e organizacionais para que possa ser capaz de identificar os desafios atuais e as tendências futuras deste importante canal de relacionamento e negociação empresarial.
COMPETÊNCIAS DA UNIDADE CURRICULAR NO MÓDULO
• Identificar estratégias e técnicas de negociação de compras;
• gestão/administração em compras;
• reconhecer as funções do departamento de compras;
• Identificar os conceitos de custos (diretos, indireto, fixo, etc.);
• Identificar a logística de armazenamento e distribuição;
• Reconhecer a integração da logística;
• Reconhecer os Sistemas de Informação;
• O departamento de compras como estratégia empresarial;
• Identificar as normas de suprimentos de materiais;
• Reconhecer a importância do processo de comunicação nos negócios empresariais;
• Identificar os princípios elementares da comunicação verbal e não verbal;
• Conceituar comunicação e propaganda;
• Desenvolver liderança na gestão de negócios;
• Identificar implantação de projetos integrados para a área comercial;
• Identificar novas oportunidades de mercado – empreendedorismo;
HABILIDADES
• Reconhecer os instrumentos de compras;
• Identificar a rotina de compras;
• Reconhecer e identificar a rotina de compra.
BASES TECNOLÓGICAS
• Técnicas de Negociação;
• Instituições Mercadológicas;
• Sistemas e Softwares de Compras;
• Laboratório de Negociação e Compras.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO DA UNIDADE CURRICULAR
Definições de Compra X Negociação / Comprador X Negociador;
Os Princípios, Estratégias, Táticas e Etapas da Negociação;
Habilidades, Técnicas e Estilos para o Processo de Negociação;
Elementos Fundamentais na Negociação (Informação, Tempo, Poder, Local);
Estudos de caso, leitura, análise e interpretação de textos;
Importância da Preparação, Planejamento e Conhecimento do Negócio;
Princípios Elementares da Comunicação Verbal e Não Verbal;
Compras no Contexto Logístico e Análise das Condições de Pagamento;
Princípios de Conduta nos Negócios (Ética);
Estudos de caso, leitura, análise e interpretação de textos;
Modalidades, Sistemas, planejamento e racionalização de compras;
Organização Funcional e Fases do Processo de Compras;
Qualidade: um fator de extrema importância para o comprador;
A importância e as técnicas de pesquisa de compras;
Softwares para gerenciamento de compras e redução de custos;
Estudos de caso, leitura, análise e interpretação de textos;
Seminário em grupo e trabalho de conclusão do Módulo.
METODOLOGIA EM SALA DE AULA
• Aulas expositivas, estudos de casos para análises individuais e em grupo;
• Utilização de dinâmicas de grupos para maior fixação do conteúdo.
INSTRUMENTOS E CRITÉRIOS DE AVALIAÇÃO
• Participação nas discussões, postura crítica, analítica e interpessoal;
• Participação e entrega de trabalhos individuais e em grupo;
• Apresentação de seminários e desempenho;
• Avaliação escrita (domínio teórico e técnico).
BIBLIORAFIA BÁSICA
ALTO, Clélio F.; PINHEIRO, Antonio M.; ALVES, Paulo C. Técnicas de Compras.
1a ed. Rio de Janeiro. Editora FGV. 2009.
GIULIANI, Antônio Carlos. Marketing Contemporâneo: Novas Práticas de Gestão. São Paulo: Saraiva, 2006.
LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Marketing de Varejo. 4a ed. São Paulo: Ed. Atlas, 2006.
BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR
MARTINS, Petrônio Garcia. ALT, Paulo Renato Campos. Administração de Materiais e Recursos Patrimoniais. Editora Saraiva. 2009
VIANNA, João José. Administração de Matérias. Editora Atlas.
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